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Ganar la partida a nuestra competencia: las 3 estrategias de diferenciación

Una de las características básicas que definen el negocio de la distribución al por mayor de productos agroalimentarios es la volatilidad de los precios, cambiantes de un día para otro; también los pequeños márgenes de beneficio por cada kilo vendido y el gran número de empresas competidoras que suelen agruparse a escasos metros unas de otras como ocurre en los mercas y alhóndigas.

En este contexto, lo habitual es que las empresas compitan entre sí tratando de diferenciarse unas de otras para atraer al mayor número de clientes y aumentar sus cifras de ventas. Pero, ¿cómo podemos conseguir diferenciarnos de la competencia?

3 ideas para marcar la diferencia

Básicamente existen 3 grandes grupos de estrategias de diferenciación que podemos aplicar en nuestro almacén de frutas:

1. Estrategia de diferenciación. Esta estrategia implicaría hacer que nuestros productos fueran significativamente diferentes al de los almacenistas cercanos, o al menos que existiera esa percepción. En esta situación nuestra empresa sería menos sensible al precio, por lo que nuestros clientes podrían llegar a pagar más por nuestro género y sernos más fieles. Un claro ejemplo de esta estrategia sería cuando ofrecemos una fruta que está fuera de temporada y que ningún competidor más la tiene a la venta. Podemos permitirnos fijar el precio que creamos conveniente sin preocuparnos de la competencia y teniendo la certeza de que al final del día habremos vendido toda la partida.

Esta situación sería la más deseable para nuestra empresa, pero en el sector mayorista de productos hortofrutícolas la estrategia de diferenciación por producto es solo temporal. Es decir, que no podremos emplearla de forma permanente. Pero sabiendo que diferenciarse por producto es complicado —pues el producto existente es bastante homogéneo—, podemos diferenciarnos aportando valor añadido. Esto significa aportar de forma directa o indirecta más valor a nuestro producto, ya sea por ejemplo ofreciendo un trato personalizado a nuestros clientes, ofreciéndoles la posibilidad de realizar sus pedidos desde cualquier lugar y momento u ofreciendo reparto/venta a domicilio (autoventa).

Esta estrategia a priori puede parecernos atractiva, pero debemos tener muy claros los márgenes por beneficios y los costes adicionales en los que podríamos incurrir. Por ello estamos obligados a cuantificar de forma escrupulosa esos costes, evitando vender nuestra fruta a un precio por debajo de nuestros costes totales.

2. La estrategia de líder en costes. Se trata de aprovechar una ventaja productiva u operativa para reducir los costes directos o indirectos, y traducir este hecho en precios de venta más atractivos que los de la competencia. Al reducir los costes y a la vez bajar los precios nuestros márgenes no deberían verse comprometidos, si bien el número de kilos vendidos aumentará significativamente. De nuevo en esta estrategia es fundamental conocer a la perfección los costes en los que incurre nuestra empresa e identificar de forma rápida el punto muerto —o precio de referencia—: precio a partir del cual obtenemos beneficios de cada uno de los productos para establecer los precios de venta.

3. Por último, tenemos la estrategia por alta segmentación. Consiste en centrar nuestros esfuerzos en un determinado segmento del mercado combinando una de las estrategia ya vistas, es decir, diferenciación o liderazgo en costes. Al focalizar nuestros esfuerzos en un determinado segmento las probabilidades de éxito aumentarán, ya que se sabe que quien mucho abarca poco aprieta.

Pero antes, un poco de preparación

Sea cual sea la estrategia que adoptemos para nuestro almacén hortofrutícola es fundamental realizar previamente un análisis global, siendo capaces de cuantificar los costes directos e indirectos, la naturaleza de los productos que ofrecemos y sus márgenes, la tipología de nuestros clientes y sus rentabilidades y, por supuesto, estudiar a la competencia existente en el mercado donde operamos, todo ello con el objetivo de detectar como mínimo nuestras fortalezas y debilidades. Como ya dijo siglos atrás Tzun Tzu en su tratado “El Arte de la Guerra”:

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.”

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