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Cómo construir tu departamento de ventas ideal. Parte II

En el post de la semana pasada hablamos sobre algunas de las estrategias fundamentales para proyectar tu departamento comercial hacia las ventas. Por eso hoy hablamos sobre el diseño y planificación inicial del departamento comercial con seis consejos a tener en cuenta en el proceso de creación del departamento de ventas.

1. Diseñar el perfil de tus trabajadores

Es necesario que definas las competencias y aptitudes que deben reunir las personas que integren el departamento comercial. Ten en cuenta que, además de los conocimientos de los productos y del sector en general, es fundamental que conozcan técnicas de venta, estrategias y herramientas de marketing. También debes contemplar las actitudes y habilidades personales que encajen con tu empresa. Sé minucioso en el proceso de reclutamiento, y ten presente en todo momento las aptitudes definidas previamente en la construcción de los perfiles de tu equipo.

2. Definir claramente las tareas de equipo

Los comerciales venden pero, como ya hemos visto, pueden —y deben— desempeñar más tareas. Hablamos de actividades como cobros, mantenimiento de clientes, informes, creación de estándares de venta, establecimiento de contactos, entre otras múltiples tareas. Con ello, tu equipo comercial se sentirá más implicado en tu empresa pero, eso sí, es fundamental que cada uno conozca sus funciones y sepa cómo llevarlas a cabo.

3. Crear la estructura del departamento

La estructura del departamento comercial dependerá  siempre de las características particulares de tu almacén hortofrutícola, pero puedes guiarte de forma general por las siguientes características:

    • Una estructura lo más horizontal posible y que tenga contacto directo con la Dirección General de la organización.
    • Organizada por territorio o mercado: asignar a cada comercial una zona geográfica (por barrio o región) o canal de venta (a través de almacén, web, app móvil). Trata de realizar una distribución equitativa y no cargar a una zona con muchos clientes y a otras con pocos.
    • Otra forma de organizar podría ser por productos, es decir, que cada comercial se encarga de vender un producto determinado. Esto a priori podría ser beneficioso, pues cada miembro del equipo se especializa en un producto concreto, pero en el sector de la distribución hortofrutícola en general este tipo de organización no es muy recomendable por la gran cantidad de referencias ofertadas.

4.  Establecer una política de remuneración atractiva

Definido el perfil y conformado tu equipo comercial, es el momento de construir una política de remuneraciones. Esta debe ser clara y transparente, igualitaria y acorde a la estrategia de la empresa. Las remuneraciones debes utilizarlas como una herramienta de motivación y orientación hacia la consecución de los objetivos del departamento. Hay multitud de formas de incentivar y remunerar a tu equipo (económicas, emocionales…) pero, elijas la forma que elijas, trata de que sea proporcional al desempeño.

5. Preparación y formación exhaustiva

Emplea el tiempo y los recursos que creas necesarios para formar adecuadamente a tu equipo, tanto en las características de los productos que ofrecéis como en la política, filosofía y estrategias de marketing de la empresa. Ten en cuenta que la formación es cada vez más un factor determinante para el éxito de tu departamento y, por ello, deberás hacer especial hincapié en esta parte.

6. Monitorización de los resultados

Como todo departamento de tu organización, el comercial requiere de un seguimiento y control independientemente de los resultados. Establece métricas o maneras de medir los resultados del trabajo desarrollado en el departamento en función de los objetivos marcados. Esto te ayudará a implementar cambios o acciones correctivas para seguir mejorando.

Con todo, ya hemos visto distintas formas de diseñar un departamento comercial con garantías de éxito. Porque preparar estrategias comerciales encaminadas a potenciar tus ventas y seleccionar al personal adecuado en el que poder confiar para este fin será la base para que el departamento de ventas de tu negocio hortofrutícola vaya viento en popa.

Para más info, pregúntanos.

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