Si eres mayorista o comercializador hortofrutícola y llevas tiempo pensando en crear tu propio departamento comercial, o ya dispones de uno pero quieres perfeccionarlo para potenciar tus ventas, te ayudamos con estas cinco claves para que puedas empezar con buen pie.
1. Definir los productos
Tu departamento de ventas ha de conocer perfectamente qué productos vendes en tu empresa, así cómo a quién se los vendes. De esta manera podrás detectar los cambios en las preferencias de los clientes y, llegado el caso, adaptar las características de los productos a sus necesidades. Un ejemplo podría ser los formatos de venta: si desde hace un tiempo tu departamento comercial percibe una mayor demanda de tarrinas sueltas de fresas, entonces debes plantearte comercializar fresas también en este pequeño formato.
2. Establecer objetivos
Son tus comerciales los que mejor conocen los kilos de fruta y verdura que pueden llegar a vender. Por ello, el establecimiento de objetivos de venta debería hacerse en base a las “sensaciones” que estos tengan para la nueva campaña. El objetivo establecido también debería proporcionar información al encargado/departamento de compras para que haga sus propias previsiones. El establecimiento de objetivos de venta, además, te servirá como elemento motivador para el equipo.
3. Revisar la calidad del producto
Como ya hemos apuntado con anterioridad, los comerciales son las personas de la empresa que mejor deben conocer el género que se ofrece en tu empresa y, por tanto, nadie mejor que ellos para detectar cualquier variación de la calidad de nuestros productos y cómo afecta a las cifras de ventas. Esta información la puedes reforzar con encuestas de satisfacción y reuniones periódicas con tu equipo para tratar especialmente estos puntos.
4. Valor añadido
Hoy en día la acción de vender se ha convertido en algo complejo, compuesto de diversos factores y no limitándose al simple hecho de convencer al cliente para que compre esa determinada caja de aguacates de gran calidad. Las características actuales del sector mayorista y comercializador de fruta y verdura hacen que el cliente actual esté mucho más informado y requiera de valores añadidos como una buena atención, asesoramiento personalizado y comunicación con nosotros a través de diversos canales (whatsapp, aplicaciones móviles, web, facebook, mail, teléfono, etc.).
5. Labor de seguimiento
Por otro lado, en el proceso de venta es necesario que realicemos una labor de seguimiento. Nuestros comerciales han de resolver cualquier duda o problema que el cliente tenga con el producto antes o después de su adquisición. Además, el hecho de que seamos nosotros mismos quienes tomamos la iniciativa en lugar de esperar a que el cliente contacte con nosotros incidirá positivamente en nuestra tasa de fidelización.
Una vez que tú y tu equipo hayáis asimilado estas pequeñas pautas, es hora de definir las tareas que se van a desarrollar en el departamento, de establecer una política de remuneración y de otras muchas tareas sobre las que hablaremos en el siguiente post. Pregúntanos sin compromiso.
